Das Agenturmodell im Autohandel – Hersteller gegen Händler?

Die Automobilindustrie wurde die letzten beiden Jahre von einer Krise in die nächste geworfen, Corona, Chipkrise, Inflation. Bisherige Geschäftsmodelle stehen jetzt auf dem Prüfstand – auch im Zuge des wachsenden Online-Handels mit Fahrzeugen. 

Ein Schlagwort im Zusammenhang mit neuen Ideen für den Fahrzeughandel ist das Agenturmodell. Doch was ist das Agenturmodell und was bedeutet das für den Fahrzeughandel?

Was ist das Agenturmodell?

Beim Agenturmodell ist der Vertragshändler eher ein Vermittler oder Agent. Er bekommt vom Hersteller eine Provision für die erfolgreiche Vermittlung eines Fahrzeuges. Autohäuser sind im Agenturmodell zuständig für Kundengewinnung und Betreuung, Probefahrten,  Wartungen und Service und die Auslieferung der Fahrzeuge. 

Im Zuge des Agenturmodells hört man immer wieder vom echten oder unechten Agenturmodell, so lassen sich beide unterscheiden: 

Echtes Agenturmodell: 

Das echte Agenturmodell ist die “Bilderbuchvariante”. Hier wird der Kaufvertrag zwischen Käufer und Hersteller geschlossen. Theoretisch liegen alle Verpflichtungen und auch die Gewährleistungen beim Hersteller. Das umfasst Rabatte und Restwerte, aber auch die Gebrauchtwagen-Inzahlungnahmen und Vermarktung von Vorführwagen. 

Unechtes Agenturmodell: 

Das Agenturmodell ist keine Zukunftsmusik und bereits im Einsatz – etwa bei Volkswagen oder Mercedes. Allerdings scheitert die Idee eines echten Agenturmodells oft an der Realität des komplexen Autohandels. Händler erwarten oft, dass zwecks Kundengewinnung Preisnachlässe aus der Provision getilgt werden – also aus der eigenen Tasche. Auch bei den Restwertrisiken werden Händler nicht vollständig freigestellt. Auch das Risiko der Vermarktung von Gebrauchtwagen und Inzahlungnahmen liegt voll bei den Agenten. Das heute meist praktizierte Modell wird deshalb häufig als “unecht” bezeichnet. Bei Mercedes hat man deswegen in der Vergangenheit Ausgleichszahlungen geleistet, um keine Verluste bei Agenten entstehen zu lassen.

Die Vorteile des Agenturmodells

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Den größten Vorteil genießen die Kunden: die große Preistransparenz führt dazu, dass keine Preise mehr verglichen werden müssen und eventuelle Verhandlungsgespräche sind bei Festpreisen auch überflüssig. 

Theoretisch haben auch Händler einige Vorteile: Ein Händler benötigt keine große Flotte an Autos mehr und das Risiko von zu großen Fahrzeugbestellungen entfällt. Auch Rabattschlachten und das Überbieten von Preisnachlässen im Kampf um die Kundschaft würden wegfallen. Weniger Risiko, weniger Fahrzeuge, weniger Administration. 

Für Hersteller ergibt sich eine einheitlichere Situation zwischen Online-Handel und dem physischen Handel beim Vertriebspartner. Alle sind besser vernetzt und der Hersteller näher beim Endkunden. 

Die Nachteile des Agenturmodells

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Bei wem die Nachteile liegen ist häufig abhängig von der Umsetzung des Agenturmodells: Wie bereits erwähnt haben im derzeit vorherrschenden Agenturmodell oft die Händler das nachsehen: Rabattaktionen müssen aus eigener Tasche ausgeglichen werden, und auch das Restwertrisiko wird von den Agenten getragen. 

Bei einem echten Agenturmodell würden die Hersteller diese Risiken übernehmen. Auf Kundenseite haben vor allem eifrige Verhandler das Nachsehen: Denn durch das Agenturmodell werden Rabatte unwahrscheinlicher. 

Was Händler jetzt tun können 

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Die aktuelle Situation ist sicherlich für einige Händler frustrierend, aber nicht ausweglos. Optimierungspotential gibt es vor allem für diejenigen, deren Gebrauchtwagengeschäft bisher nur nebenher lief. Wer mit Gebrauchtwagen bisher so gut wie kein Geld verdient hat, sollte jetzt aufrüsten. Bisher verkaufen viele Händler Gebrauchtwagen nur an Endkunden, dabei funktioniert das B2B-Geschäft auch ohne großes Risiko und Aufwand. 

Marktplätze wie der von 2trde helfen dabei: Inzahlungnahme anschauen, Marktpreis mit der Preisindikation bestimmen, Angebot leicht darunter ausrichten und gleich wiederverkaufen. Der Clou ist das aggregierte Gebotsverfahren: statt über ein Auktionshaus zu handeln, synchronisiert 2trde gleich 7 Auktionshäuser. Das führt zu mehr Reichweite und mehr Ertrag, für jedes Fahrzeug kann so der richtige Kunde gefunden werden. 

Marktplätze wie 2trde können auch zum strategischen Zukauf von Fahrzeugen für das eigene Portfolio benutzt werden. Vor allem Fahrzeuge der eigenen Marke sollten Sie im Auge behalten, hier steckt das meiste Gewinnpotential. 

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