Alles, was Händler und Käufer zum Thema Inzahlungnahme wissen sollten 


Was ist Inzahlungnahme?


Eine Inzahlungnahme ist im besten Fall eine Win-Win Situation für Händler und Käufer. Ein Endkunde möchte sich ein neues Fahrzeug zulegen, das alte Auto ist beispielsweise durch Familienzuwachs oder veränderte Hobbies nicht mehr passend. 

Da nicht zwei Fahrzeuge gebraucht werden, muss das Alte verkauft und das Neue angeschafft werden. Es macht also Sinn, das Auto in Zahlung zu geben und Vergünstigungen für den Neukauf zu erhalten. Der Endkunde erledigt so alles in einem Aufwasch, und spart Zeit und Nerven. 

Ein Autohändler wiederum kann mit einem beliebten und gut gepflegten Auto ein Schnäppchen ergattern und das Fahrzeug gewinnbringend weiterverkaufen. Durch eine professionelle Aufbereitung des Autos kann der Wiederverkaufswert sogar noch erhöht werden. Eine geschuldete Teilsumme wird nicht mit Geld, sondern mit einer anderen Leistung erbracht: In diesem Fall wird ein Teil der Summe des Neuwagens mit dem alten Fahrzeug zu einem vorher besprochenen monetären Wert zur Verfügung gestellt. 


Welche Arten von Inzahlungnahme gibt es? 


Händler ist Käufer und Wiederverkäufer


Endkunde und Händler schließen einen Kaufvertrag ab. Vereinbart wird der Kauf eines neuen oder gebrauchten Wagens seitens des Kunden und der Ankauf des alten Wagens seitens des Händlers. Beide Kaufpreise und der verrechnete Endbetrag sind Teil des Vertrages. 

Der Händler wiederum kann jetzt frei über das Fahrzeug verfügen, wird es in den meisten Fällen aufbereiten und weiter verkaufen. 


Händler agiert als Vermittler


In diesem Fall kauft der Händler das Altfahrzeug nicht an, sondern übernimmt es lediglich. Es kommt zu einem Vermittlungsvertrag zwischen Endkunden und Händler, der dazu ermächtigt wird den Wagen im Auftrag des Endkunden zu verkaufen. 


Der Preis, der hier erzielt werden soll, wird vertraglich festgehalten und vom Kaufvertrag des Neuwagens abgezogen. Das geschieht unabhängig davon, ob der Preis beim Verkauf des alten Fahrzeugs auch erzielt werden kann. Das Risiko liegt hier ausschließlich beim Händler.  


Die Vorteile der Inzahlungnahme für Endkunden

Weniger Aufwand


Als Laie ein Auto zu verkaufen ist recht kompliziert: Wahrscheinlich sind ein paar kleinere Reparaturen und eine gründliche Reinigung nötig. Dann kommt der Knackpunkt: Welche Mangel hat das Fahrzeug genau? Wahrscheinlich kann hier nur ein professioneller Gebrauchtwagencheck helfen. 

Auch nach Schalten der Anzeige kommt eine Menge Aufwand auf den Verkäufer zu: Telefonate, Sichten, Termine vereinbaren, Wagen vorführen und für viele Privatpersonen sicherlich nicht angenehm: Handeln. 

Die Inzahlungnahme vereinfacht diesen Prozess ungemein: Ein Händler wird den Preis nicht in dem Maße drücken wollen, um sich selbst das Geschäft zu ermöglichen. Auch die Aufarbeitung und eventuelle Reparaturen sind beim Händler selbst kein Problem. Natürlich gehört dann auch der Gebrauchtwagencheck zu den Standards des Händlers - lästige Mails Telefonate und zahlreiche Termine entfallen bei der Inzahlungnahme ebenfalls.

Bessere Preise


Vorteile haben Endkunden auch beim Erlös: Ein Verkauf im Zuge einer Inzahlungnahme sorgt für bessere Preise im Vergleich zum Verkauf an Privat, so die  Deutsche Automobil Treuhand (DAT). Der Unterschied ist nicht zu vernachlässigen: So erlösten Neuwagenkäufer im Jahr 2018 im Schnitt 9.400 Euro, wenn sie ihr Altfahrzeug in Zahlung gaben, während sie durch Verkauf an Privatpersonen im Schnitt nur 5.790 Euro einnahmen. Gebrauchtwagenkäufer erlösten durch Inzahlunggabe durchschnittlich 6.180 Euro, durch Verkauf an Privat nur 3.070 Euro.

Inzahlungnahmen versprechen nicht nur mehr Gewinn, sondern auch mehr Zufriedenheit: Käufer die beim Erwerb eines Neuwagens oder Gebrauchtwagens in Zahlung gegeben haben, sind signifikant zufriedener als Käufer, die an Privat verkauft haben. 

Höhere Verkaufschancen

Ältere Fahrzeuge mit Macken sind für Privatpersonen und Händler eine Herausforderung. Für Privatpersonen sind sie fast unmöglich zu einem vernünftigen Preis zu verkaufen und auch für Händler sind solche Geschäfte nicht leicht. 

Aber: Händler handeln hier mit einer sogenannten Mischkalkulation. Es kann mehr Sinn machen durch die Inzahlungnahme eines nicht mehr ganz so fitten Fahrzeuges einen Neuwagen zu verkaufen, als sich das Geschäft entgehen zu lassen. 


Was ist eine Mischkalkulation?



Auch Händler sind mit einem Risiko konfrontiert ein unbeliebtes älteres Auto nach der Inzahlungnahme vielleicht nicht mehr ansprechend weiterverkaufen zu können. Gleichzeitig wollen Händler natürlich, dass ein Verkauf stattfindet. Kunden und Händler haben das gleiche Ziel: Möglichst viel Gewinn.
Wer also ein Altfahrzeug zu einem guten Preis in Zahlung genommen bekommt, sodass der Händler eventuell wenig Gewinn oder Verlust macht, der wird beim Rabatt auf das Kauffahrzeug Abstriche machen. Wer einen hohen Rabatt für seinen Neuwagen angeboten bekommt, kann gleichzeitig damit rechnen, dass der angebotene Preis für die Inzahlungnahme recht niedrig ist. Hier wird dann die Marge für den Wiederverkauf genutzt.
In beiden Fällen macht der Händler Gewinn - das ist ja auch zweck seines Geschäfts, für die meisten Kunden überwiegen immer noch die Zeitersparnis, sich nicht selbst um den Verkauf kümmern zu müssen.

Vorteile für den Händler

Kundenbindung

Inzahlungnahme ist eine gute Strategie um Kunden an das eigene Autohaus zu binden. Mit dem Kauf sind unter Umständen Serviceleistungen wie Inspektion, Zubehörkauf, Reifenkauf oder Wechsel und andere verbunden. So können sich auch tendenziell zu hohe Einkaufspreise rechnen. 

Höhere Verkaufswert

Als Händler lässt sich das Potential eines Gebrauchtwagens sehr schnell erkennen. Im Gegensatz zum Privatkunden sind in der hauseigenen Werkstatt Instandsetzung, Reinigung kleinere Schönheitsfehler recht schnell und preisgünstig repariert. Diese Kleinigkeiten können aber den Wiederverkaufswert um ein Vielfaches steigern. 

Quotensteigerung

Viele Markenhändler sind gegenüber den Herstellern zu einer bestimmten Verkaufsquote verpflichtet, bei Erreichen locken günstigere Einkaufspreise oder höhere Gewinne. Kommt es zu einem Verkauf über eine Inzahlungnahme, können Händler diese Quote steigern.


Wie wird der Restwert eines Fahrzeuges bestimmt? 


Den Restwert oder auch Zeitwert eines Autos zu bestimmen, ist für Laien gar nicht so einfach. Für den Prozess der Inzahlungnahme oder auch wenn der Wert eines Fahrzeuges nach einem Unfall bestimmt werden soll, ist die Restwertbestimmung unerlässlich.
Der Fahrzeugwert sollte möglichst genau bestimmt werden, um sicherzustellen, dass das Fahrzeug nicht unter Wert verkauft wird oder aufgrund des überhöhten Preises keinen Käufer findet.
Der Zeitwert eines Autos ist also nichts anderes, als den Preis, den man zu einem bestimmten Zeitpunkt mit einem Verkauf erzielen könnte. Verkäufer sollten immer an einem schnellen Verkauf interessiert sein. Lange Standzeiten können nicht nur einen höheren Wertverlust mit sich ziehen, auch Versicherung und Steuern müssen weiter gezahlt werden, solange der PKW nicht abgemeldet ist.
Bei der Restwertermittlung spielen verschiedene Faktoren eine Rolle: Modell, Beliebtheit, Baujahr, Kilometerleistung, optischer und technischer Zustand, regelmäßige Inspektionen, Zubehör und vor allem die Ausstattung. Viele Gebrauchtwagenkäufer legen großen Wert auf eine umfassende Ausstattung, Extras sind im Vergleich zu Neuwagen relativ günstig zu haben. Gebrauchtwagen mit geringer oder Basisausstattung erhalten häufig weniger Aufmerksamkeit. 

Für die Berechnung des Restwertes gibt es mehrer Möglichkeiten, entweder der Weg zum Händler oder Gutachten für eine Fahrzeugbewertung vor Ort, aber auch Listen und Online-Angebote. Auf der sogenannten “Schwacke Liste” sind Gebrauchtwagenpreise seit den 1950er Jahren aufgelistet, eine Auskunft kostet etwa 10 €. Wer Mitglied eines Automobilclubs wie dem ADAC ist, kann sein Auto dort prüfen lassen. Auch TÜV und DEKRA bieten eine Gebrauchtwagenschätzung an, in der Regel kostet ein Gutachten dort 100 €. 
Kostenlos und sofort bekommen Interessierte oft online Auskunft, zum Beispiel über online Inzahlungnahme-Rechner wie den von 2trde.  Mit Hilfe einer innovativen Datenstruktur werden die vorhandenen Fahrzeugdaten angereichert, unabhängig von jeglicher FIN-Abfrage. Ein weiterer Pluspunkt: Die Datengrundlage. Während herkömmliche Inzahlungnahme-Rechner mit Schaufensterpreisen von Fahrzeugbörsen arbeiten, bezieht sich der 2trde Inzahlungnahme-Rechner auf Transaktionspreise aus dem B2B-Auktionsgeschäft. Der Algorithmus fokussiert sich dabei auf die Transaktionen der letzten 60 Tage. So lernt das System immer mit möglichst aktuellen Fahrzeugpreisen und reflektiert jüngste Marktveränderungen. 


Was ist der Inzahlungnahme Bonus?


Der Inzahlungnahme-Bonus ist eine Prämie des Herstellers des Neuwagens, oft gebunden an einen bestimmten Aktionszeitraum. Es ist ein beliebtes Mittel um die Attraktivität der Inzahlungnahme zu steigen - es ist also technisch kein Rabatt, sondern eine Prämie. Viele Hersteller belohnen dabei besonders den Wechsel zu Ihrer Marke - die sogenannte Wechselprämie. Eine Ausnahme ist der VW-Konzern, hier kann es zu einem höheren Bonus kommen, wenn der Kunde bleibt. Im Gegensatz zum Wechsel, wird die Treue belohnt. Die Bedingungen und Höhen der Wechsel- oder Treueprämien sind sehr unterschiedlich. 

Haftung und Gewährleistung bei der Inzahlungnahme


Vorsicht ist geboten beim Aufsetzen der Verträge zur Inzahlungnahme: vereinbaren die Parteien keinen Gewährleistungsausschluss, haftet der private Käufer nach gesetzlichen Regelungen bis zu zwei Jahren für mögliche Mängel an seinem Altfahrzeug. 

Rechtsanwälte raten dazu, dem Vertrag zum Verkauf des Altfahrzeuges genau so viel Aufmerksamkeit zu schenken, wie dem Kaufvertrag für das neue Fahrzeug. Alle Angaben, vor allem zur Unfallfreiheit, Ausstattung, Alter und Kilometerstand müssen zwingend der Wahrheit entsprechen und sollten genau festgelegt werden. Im Vertrag sollte auch ausdrücklich ein Gewährleistungsausschluss für weitergehende Mängel vereinbart werden. 



Jörg Döhring
Senior Key Account Manager

Gebrauchtwagenauktionator mit über 200.000 verkauften Fahrzeugen und 20 Jahren Branchenerfahrung. Spezialist für Youngtimer der 70er und 80er Jahre und Opel-Enthusiast.

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Andreas Strauch, Leiter B2B Vermarktung
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