Digitalisierung: Das unterschätzte B2B Geschäft

Zugegeben, es gab schon einfachere Zeiten. Aber gerade wenn man in einer Krise steckt und mit dem eigenen Latein am Ende ist, kann es sich lohnen einen Blick nach rechts und links zu werfen, um sich inspirieren zu lassen und zu lernen.

Die Augen der Gebrauchtwagenhändler blicken die letzten Monate wohl vor allem  auf die großen digitalen Player, in Deutschland beispielsweise auf die Auto1 Gruppe und deren Tochter wirkaufendeinauto.de. Innerhalb kurzer Zeit hat sich die Gruppe aggressiv auf den Markt gedrängt, vielen Händlern bereitet das Kopfzerbrechen. Im Februar diesen Jahres war schließlich der erfolgreiche Börsengang. Eine Aufzeichnung des Clubhouse Talks  zum Thema “Börsengang Auto1 – Fluch oder Segen” finden Sie auch auf unserem Blog.

Das Problem vieler Händler mit dem Gebrauchtwagengeschäft lässt sich so beschreiben: Endkunden, die ihr Auto verkaufen wollen, nutzen die Angebote  der Online-Marktplätze wie wirkaufendeinauto.de und bevorzugen den Verkauf über diese Plattform gegenüber den Händlern um die Ecke. Das liegt vor allem an zwei Faktoren: Das aggressive Marketing der großen Online-Player sorgt dafür, dass die Endkunden sich schnell an die dazugehörigen Webseiten erinnern. Andererseits sind auch viele Händler in der Pflicht: Viele Autohändler wissen selbst nicht genau, wie sie welche Fahrzeuge im Gebrauchtwagenbereich ankaufen sollen, um davon zu profitieren. Entsprechend kommunizieren sie das auch nicht an den eigenen Kundenstamm. Das Potenzial des Gebrauchtwagen-Ankaufs bleibt seitens der Händler damit aufgrund von diesen Faktoren ungenutzt, obwohl es großes Potenzial bereit hält.

Klassischer B2B Ankauf

Von vielen Händlern wird das B2B-Geschäft stiefmütterlich behandelt – oft liegen die Prioritäten woanders und das Thema wird gar nicht als zusätzlicher Umsatzzweig wahrgenommen. Angekauft werden Fahrzeuge häufig nur für den B2C-Markt, um damit den eigenen Endkundenstamm bedienen zu können. Grundsätzlich könnte allerdings mit der passenden Expertise jedes Fahrzeug angekauft werden und nach einer Überprüfung dem entsprechenden Verwendungszweck (B2B oder B2C) zugeordnet werden. Bei der Bestimmung des Verwendungszwecks spielen verschiedene Faktoren eine Rolle: Passt das Fahrzeug zu meinen Marken und in mein Portfolio? Kommt es bei der Zielgruppe gut an? Sind Laufleistung und Fahrzeughistorie für den Endkunden interessant?

 Werden angekaufte Fahrzeuge nicht verkauft oder sind schon beim Ankauf uninteressant für den Endkunden, werden sie für die B2B-Vermarktung eingeplant, oft unter recht aufwendigen manuellen Prozessen. Das Erfassen der Daten dieser Fahrzeuge ist recht langwierig und aufwendig, verkauft werden sie häufig über WhatsApp-Listen oder lange Mailverteiler, auch “unter-der-Hand” Deals finden häufig statt. Die intransparenten Prozesse verschleiern das Potenzial, das im B2B-Gebrauchtwagenhandel steckt. Durch einen digitalen, strukturierten und automatisierten Aufbau des B2B-Geschäfts lässt sich problemlos ein zusätzliches, finanzielles Standbein aufbauen. Sie als Händler haben damit nicht nur weniger Arbeit und schlankere Prozesse, sondern auch zusätzliche Gewinne. Wir zeigen Ihnen wie es geht: 

Wie kann Digitalisierung helfen? 

An- und Verkauf


Digitale Produkte können Ihnen das Gebrauchtwagengeschäft insgesamt erleichtern und zwar in beide Richtungen: Ankauf UND Verkauf. 

Ankauf: Der 2trde Inzahlungnahme-Rechner und die Aufnahme-App sind die zentralen Bestandteile um den Ankauf zu digitalisieren. Der Inzahlungnahme-Rechner ist ein Formular, dass Sie auf Ihrer Webseite einbinden können. Der Kunde gibt dabei nur wenige Grunddaten seines Fahrzeugs  ein und es werden in Echtzeit marktrealistische Inzahlungnahme-Preise für das Fahrzeug ermittelt. Zur Berechnung der Preise zieht 2trde die eigenen, historischen Daten aus dem Transaktionsgeschäft hinzu. 

Für Händler hat das einige Vorteile: Endkunden können nicht nur sofort über einen Preis für den Fahrzeugankauf informiert werden, sondern auch gleich mit einem guten Service betreut werden. Die Kontaktdaten, die der Endkunde in diesem Schritt hinterlässt, können Sie direkt als Lead weiterverarbeiten und ihren Service anbieten. 

Die Aufnahme App von 2trde sorgt nach dem Ankauf des Fahrzeugs für die digitale Unterstützung bei der Hereinnahme – in nur 4 einfachen Schritten:  1. FIN scannen, 2. Historie des Fahrzeugs angeben, 3. Zustand und Fotos aufnehmen und 4. direkt verauktionieren . Die Fahrzeuge sind dann bereit um in der 2trde-Plattform auktioniert zu werden. Ganz ohne Wartezeiten, hohen manuellen Aufwand oder doppelte Eingaben. 

Remarketing/Verkauf: Eine Software für das Remarketing der Fahrzeuge zu benutzen hat viele Vorteile: Durch die schnelleren, weil digitalen Prozesse verkürzen sich die Standzeiten, die Nutzung der Software ist preisgünstig und risikoarm und die Reichweite wird um ein vielfaches größer. Mit der 2trde-Software wird Ihr Fahrzeug statt nur bei einem Auktionshaus auf bis zu 5 Auktionsplattformen gleichzeitig inseriert. Das erhöht den Verkaufspreis – für einige unsere Kunden konnten wir Verkaufspreise bis zu 60 % über den erwarteten Preisen erwirtschaften. 

Remarketing als Einnahmequelle

Die gute Nachricht: Es ist tatsächlich möglich mit B2B-Remarketing Geld zu verdienen! Das beweisen unsere Auswertung und der Quartalsbericht, den Sie hier sehen können. Für alle die durch die Coronakrise nun angeschlagen sind, könnte das eine fantastische Chance auf ein zusätzliches dauerhaftes Geschäft sein. 

Und eine schlechte Nachricht gibt es dabei auch nicht - durch unser flexibles Modell bezahlen Sie nur die Fahrzeuge, die Sie einstellen und verkaufen. Nach der Einrichtungsgebühr erwarten Sie keine fixen Kosten mehr. 

Standardisierung von Daten und Transparenz 

Ein großer Vorteil von digitalen Prozessen sind die Standardisierung und die Transparenz von Daten. Es gibt keine Geheimnisse mehr, aber dafür die volle Kontrolle und in den Auswertungen einen realistischen Überblick über Erfolg, Potenzial oder Misserfolg einer bestimmten Maßnahme. Die Datenqualität wird merklich verbessert und die Reklamationsquote aufgrund falscher Fahrzeugangaben verringert. Die Daten befinden sich von nun an einem Ort und können in Echtzeit aktualisiert werden: Bei 2trde werden die eingegebenen Informationen zusätzlich noch mit Daten durch eine künstliche Intelligenz angereichert. Die Automatisierung spart Zeit, sorgt für vergleichbare Datensätze und hilft dabei Personal zielgerichtet und effizient einzusetzen. Auch wenn Sie sich als Geschäftsführer gegen unter-der-Hand-Geschäfte und Mauscheleien einsetzen wollen, können digitale Tools sehr hilfreich sein.

Geringes Risiko

Viele vermuten bei derart vielen Vorteilen auch ein hohes Risiko - oder einen Haken. Doch auch hier haben wir gute Nachrichten: Bei vielen digitalen Produkten ist das Risiko gering. Sie haben oft Testversionen, Demos und eine eingehende Beratung, bevor Sie einen Vertrag abschließen. Wollen Sie den Schritt zu digitalen Helfern für Ihr B2B Remarketing wagen und entscheiden sich für 2trde ist Ihr Risiko recht gering: Bei üblichen Gebrauchtwagenauktionen liegt ein Gebotsschritt bei ca. 100- 150 €. Mit 2trde zahlen Sie für die Auktion auf bis zu 5 Auktionshäusern gleichzeitig 40 € pro Fahrzeug. Ihr höchstes Risiko besteht darin ein Fahrzeug zu teuer gekauft zu haben - aber dieses Risiko besteht auch bei herkömmlichen Auktionen und dafür bieten wir Ihnenden Inzahlungnahmerechner. 

Digitales Mindset

Sehen Sie kleine digitale Helfer noch als Bedrohung oder finden Sie sie zu kompliziert um sie in den Arbeitsalltag zu integrieren? Es kann hilfreich sein, diese Hürde im Kopf einmal zu überwinden und die kleinen digitalen Apps, Software und Plattformen als Chance zu sehen. Das Risiko ist meist recht gering, die Potenziale groß. Tasten Sie sich langsam heran und Sie werden sehen wie es sich anfühlt mehr Verantwortung für den eigenen Erfolg zu übernehmen - wir unterstützen Sie gerne auf dem Weg dorthin.



Christoph Schwetz
Operations

Optimiert und automatisiert operative Abläufe - frei nach dem Motto: alles für den Zufriedenheits-Highscore der Kunden.

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Wenn Sie Fragen haben, sind wir hier!

Maik Hentschel
Inside Sales Manager
Mobil:  + 49 (0) 175 1911173
E-mail: maik.hentschel@2trde.com
Jörg Döhring
Senior Key Account Manager

Mobil:  + 49 (0) 171 1191071
E-mail: joerg.doehring@2trde.com